埋めてもどんどん深まる一方だ...
せーじです！
友達の子供が
「トミカ」が大好きなので
よく買って遊びに行きます。
他のミニカーとは違って
実物の再現度がかなり高度なんですよね！
他のミニカーじゃなくて
「トミカ」に目をつけたのが
素晴らしい！
そんなトミカには
たくさんのシリーズがあります。
働く車だったり、クラッシックカー、
ディズニーとコラボしたり
メインシリーズは１２０種類なのですが
それを揃えるにも毎月発売される一部が
変わっているので毎月買い続けなければなりません。
さらに
関連商品もたくさんあって
「サーキット」だったり「山道」など
なんかも...
友達の子供より
車好きの僕まで欲しくなって
ついつい買ってしまいました笑
買えば買うほど別の関連商品が
欲しくなってしまいます。
1つ買ってしまったことから
次々と関連商品をなぜこんなに
買ってしまうのでしょうか？
買わずにはいられない「隙間心理」とは？
行動心理を研究しているハース兄弟によると
人の興味とは知識と知識の「隙間」を
感じたとき生じるものらしいです。
隙間を感じたら
”それを埋めたい！”
という欲求が本能的に湧いてくるのです。
しかも隙間を埋めたい欲求は
知識を得れば得るほど強くなります。
例えばトミカ
・１台しか持っていない場合に
２台目を買いたい（埋めたい）欲求
・全119台持っていて
ラストの１台を買いたい（埋めたい）欲求
どちらが強いでしょうか？
例えば47都道府県のうち
・2つしか答えられなかった人
・45の都道府県を答えられた人
どっちの人が
「自分が答えられなかった都道府県
（埋められなかった部分）」
に強い関心を持っているでしょうか？
つまり
得れば得るほど、知れば知るほど
より強く認識されるのです。
自分がものすごく興味を持った分野の知識に
隙間を感じたときなんて
ものすごく欲求が働きます！
自分の興味があるものに対しての
知識を得れば得るほど
「埋まっていない知識」がフォーカスされ
そこを埋めたくてしょうがなくなるのです！
これはとても強い心理トリガーなので
活用しないてはありません！
お客さんに対しても
もちろんあなた自身に対しても！
なので心理トリガーを活用した方法を
3つ紹介しておきます。
wantに訴えろ！
1つ300円のトミカはどんどん買ってしまいます。
必要ないのに。
何かと理由をつけて...笑
でもこんな行動を取れるのは
「欲しい」と思ったとき
つまり欲求（want）がある商品だけです。
例えば同じ300円のトイレットペーパーなどの
日用雑貨は買いたくないかなるべく安く買おうとします。
トミカよりも生活するのに
とっても必要なのにです。
いろんなトイレットペーパーを集めようとか
そんなことあまりしないでしょう。
つまり
必要なものより欲しいものを扱う方が
楽に売れるわけです。
またneedよりwantに訴える
メッセージのがインパクトがあります。
ちなみに
wantのある商品でもっともらしく
「買う理由」をサポートすることができれば
さらに買いやすくなります。
例えば
「トミカで遊ばせると
指先を使うため知育にいい」
とかですね！
バックエンド！
バックエンド、つまり
関連商品をどんどん売りましょう！
トミカにもたくさんの種類があって
次々に買います。
1つ買った人の方が
1つも買っていない人よりも売りやすい。
10個買った人の方が
1つしか買っていない人よりも売りやすいのです！
ダン・ケネディは
「お客が商品を消耗するスピードは
あなたが商品を作るスピードよりもはるかに早い」
と言っています。
商品の作成やショートカットするためには
ジョイントベンチャーも有効な方法です。
DO！IT！NOW！
見込み客や顧客に
この隙間心理が作用することは
あなた自身にももちろん強力に作用しています。
もしあなたが勉強して知識をたくさん吸収しても
行動できないタイプなら
「知識の隙間を埋めたい」という呪いに
かかり頭でっかちになってしまうでしょう。
自分に足りない知識を埋める作業は
自分自身に厳しくしている気分になったり
自分の知識レベルが上がって
とても気分がいいでしょう！
しかし
自分の知識の隙間は一生埋まることなく
それどころか埋めれば埋めるほど
隙間は大きくなってしまいます。
隙間を埋める作業そのものに
意味はありません！
当たり前のことですが
一つ知識を得たらまずそれをやってみましょう。
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